„Tajemství“ efektivity

Pokud pro klienty zařizuji zprostředkování prodeje, dělám neméně činnosti jako běžná realitní kancelář, a řadu z nich lépe. Jak je možné dělat to úspěšně a dlouhodobě při zhruba poloviční odměně?

Neexistuje žádný konkrétní zázračný trik, kterým se dá efektivita a úspěšnost vyčarovat. A už vůbec ne jen nějakým technickým kouzlem. Na to je zprostředkování příliš komplexní, a jsou při něm potřeba i „měkké“ dovednosti.

Případy jsou individuální, jedinečné, takže někde je dobré udělat navíc video nebo záběry z dronu, jinde vizualizaci, užitečný je home staging, kvalitní fotky od profesionála jsou nutné téměř vždy, ale to jsou všechno technické, dílčí věci. V těchto věcech nevěřím příliš na „revoluce“, ale spíš dlouhodobou evoluci, neustále ladění, vylepšování a přizpůsobování.

Tajemství, umění toho spočívá spíš ve vystižení jedinečnosti případu, „měkkých“ dovednostech, ruku v ruce s co nejlepším sladění všeho dohromady a citem pro příležitosti. Neslibuji každému cokoli. Některé věci nechám rád konkurenci.

Mám cíleně nízké režijní náklady, a to má své další příznivé dopady: nízká, férová odměna (a je jedno, kdo ji platí) v první řadě nesnižuje, nezatěžuje prodejnost zejména u bytů. Ty jsou na cenu značně citlivé. Díky férové odměně si nemusím dělat rezervy na neplatiče, protože klienti nemají nutkání zprostředkovatele nijak „obcházet“. S tím se běžné RK potýkají neustále, tyto náklady potom musí nést jiní, poctivější klienti a to rozhodně vůči těm slušným zákazníkům není fér.

12 důvodů efektivity, 20 let péče o klienty:

• Nepřijímám všechny příležitosti, ale co vezmu, a začnu se tomu věnovat, to skoro vždy prodám (podstatný rozdíl oproti velkým RK s cca 50% úspěšností, co naslibují a naberou vše a pak se uvidí)
• malá režie, žádné obrovské odvody majiteli francheezy, žádné odvody zisku majiteli RK apod.
• vysoká spokojenost klientů, a doporučení spokojených klientů na další zakázky jsou zdarma, tj. bez nákladů na reklamu
• nízká provize – podporuje prodejnost a celkovou úspěšnost, zkracuje dobu prodeje, tedy zvyšuje počet odměn
• nízká provize – málo neplatičů, poctiví nemusejí platit za nepoctivé
• efektivní použití progresivních technických prostředků – podle situace, video, dron, vizualizace, home staging …
• vzájemná důvěra s klienty, žádné sankce vůči klientům, z toho plynoucí hladký průběh, akčnost
• co nejlepší práce se zájemci o koupi, vč. psychologie, schopnosti naslouchání, rozpoznání potřeb, situací
• jedinečná kombinace obchodních, psychologických, právních znalostí pohromadě
• odpadá „šum“ při příliš velké dělbě práce, třeba při smluvním podchycení zájemce o koupi, kdy typicky drhne promptní předložení kvalitní rezervační smlouvy (běžné v praxí velkých RK)
• praktická aplikace Strategie modrého oceánu
• důraz na sladění všeho dohromady, každý případ je jedinečný, „mustry“ v něčem pomáhají, v něčem škodí.

Z těch „měkkých“ věcí bych rád vyzdvihl zejména jednu, a to důvěru. Oboustrannou důvěru. Důvěra klienta ve mně, že dělám to nejlepší, a moje v klienta, že to myslí seriózně a že bude spolupracovat. Z mojí strany je to podporováno vlídností, „lidskou tváří“, skutečným zájmem o klienta, jeho potřeby a situaci. Důvěra je nesmírně důležitá, protože s ní jde vše lépe, hladčeji, jednodušeji. A o mnoho efektivněji. Důvěra šetří náklady a nezabíjí nejlepší příležitosti. Rozdíl je znát.

Celkově, klienta zajímá, jak velký dostane přínos a kolika za něj bude muset zaplatit, a já se roky snažím, aby tento poměr byl pro něho co nejlepší. Bez pracovitosti to nejde. Není to snadné, takže mi to připomíná tuto anekdotu: Ptali se Rubinsteina: Mistře, v čem spočívá tajemství vaší klavírní hry? „To je přece jednoduché, stačí správně udeřit v pravou chvíli do správné klávesy“.

Je těžké tyto věci napodobit, kopírovat, takže to není žádné „tajemství“.

Petr Štěrba