Tajemství efektivity

„Tajemství“ efektivity

Jak je možné bezplatně dlouhodobě pomáhat, radit a v případě zajišťování prodeje úspěšně fungovat při poloviční odměně než běžná realitní kancelář? 

Ohlédnutí po dvaceti letech potvrzuje, že neexistuje žádný jednotlivý zázračný trik, kterým se dá efektivita a úspěšnost v případě prodeje vyčarovat. A už vůbec ne jen nějakým kouzlem, nějakou jednotlivou technickou „vychytávkou“, zázračnou zkratkou.

Každý případ je jedinečný, někde pomůže udělat video nebo záběry z dronu, jinde vizualizace, užitečný je home staging, kvalitní fotky od profesionála jsou potřeba a přínosem bez debat, ale to jsou všechno technické, dílčí věci. Nevěřím příliš na „revoluce“, ale spíš dlouhodobou evoluci, neustále ladění, vylepšování a přizpůsobování.

Tajemství  toho spočívá (vedle samozřejmě zvládnutého „řemesla“) víc ve vystižení jedinečnosti každého případu, „měkkých“ dovednostech, dobrém sladění všeho, ve vystižení situace. Začíná to už tím, že neslibuji také každému cokoli. Některé věci nechám rád konkurenci.

I díky tomu se moje procento úspěšně dotažených případů pohybuje mezi 90 a 100 %, to je oproti realitním kanceláří s jejich 50 % dvojnásobná úspěšnost, důležitá i z pohledu potřeb klientů. Už jen tenhle poměr vysvětluje sám o sobě ten velký rozdíl v efektivitě.

Držím si cíleně nízké režijní náklady, a to má své další příznivé dopady: nízká, férová odměna v první řadě nesnižuje, nezatěžuje prodejnost. Díky přívětivé odměně si nemusím dělat rezervy na neplatiče, protože nikdo nemá nutkání zprostředkovatele „obcházet“. S tím se běžné RK potýkají pořád, tyhle náklady potom musí poněkud nefér nést jiní, poctivější klienti.

Starou bolestí realitek je vysoký podíl špatných makléřů, jejich vysoká „úmrtnost“ a fluktuace. Mnoho jich je kromě nekompetence také prostě líných, řada lidí se v rámci společnosti „veze“. Při rozsekání činnosti mezi více pracovníků vzniká nutně „šum“, velké ztráty vznikají například při potřebě operativně podchytit zájemce o koupi rezervační smlouvou.

Také nedůvěra společností k vlastním makléřům (někdy si dělají paralelně melouchy na vlastní pěst) jim velmi škodí. Dále, realitky vynaloží snad 50 % z jejich celkového úsilí na pouhé získání klienta, rozuměj získání jeho nemovitosti do své nabídky. Pak jim jaksi chybí síly na prodej. Správné je přitom dát pokud možno 100 % do prodeje jeho nemovitosti; věřím, že se tomu blížím.

12 důvodů efektivity, 20 let péče o klienty:

  • Nepřijímám všechny případy, ale co vezmu, a začnu se tomu věnovat, to skoro vždy prodám (podstatný rozdíl oproti klasickým RK s cca 50% úspěšností, co naslibují cokoli a naberou vše a pak se uvidí)
  • vzájemná důvěra s klienty, kteří si mě sami vybrali, minimalistická smlouva bez sankcí a pokut, z toho plynoucí hladký průběh, akčnost
  • malá režie, žádné obří odvody majiteli francheezy, žádné odvody zisku majitelům RK
  • vysoká spokojenost klientů, a doporučení spokojených klientů na další zakázky jsou zdarma, tj. bez nákladů na reklamu a akvizice
  • nízká odměna podporuje prodejnost a celkovou úspěšnost, zkracuje dobu prodeje a celkovou efektivnost
  • nízká odměna zajišťuje, že nejsou neplatiči, poctiví pak nemusejí platit za nepoctivé
  • efektivní použití progresivních technických prostředků – podle situace, video, dron, vizualizace, home staging, 3D
  • co nejlepší práce se zájemci o koupi, vč. psychologie, naslouchání, rozpoznání potřeb, situací, pomoc s financováním
  • praktická aplikace Strategie modrého oceánu (objevení „díry na trhu“)
  • jedinečná kombinace obchodních, psychologických, právních znalostí pohromadě v jedné osobě
  • odpadá tak „šum“ při přílišné dělbě práce, třeba při podchycení zájemce o koupi, kdy drhne pružné zasmluvnění rezervací (problém v praxi RK)
  • důraz na sladění všeho dohromady v rámci Expertního prodeje, každý případ je jedinečný. Situace, situace, situace.

A z těch „měkkých“ věcí zejména důvěra. Důvěra pramenící z lety prokázané a doložitelné solidnosti. K tomu přidávám vlídnost, „lidskou tvář“, skutečný zájem o klienta, jeho potřeby a situaci. S tím to jde vše lépe, hladčeji, jednodušeji. A o mnoho efektivněji.

Celkově, klienta zajímá, jak velký dostane přínos a kolik za něj bude muset zaplatit, a já se roky snažím, jako stálý fanatik přidané hodnoty, aby tento poměr byl pro něho co nejlepší. Bez pracovitosti a samozřejmě zvládnutého „řemesla“ včetně práva nemovitostí, stejně jako bez neustálé reakce na trendy to nejde.

Tedy „tajemství“ mi připomíná mi tuto anekdotu: Ptali se Arthura Rubinsteina: Mistře, v čem spočívá umění vaší klavírní hry? „To je přece jednoduché, stačí správně udeřit v pravou chvíli do správné klávesy“.

Tajemství efektivity

Petr Štěrba