„Tajemství“ efektivity

Jak je možné bezplatně dlouhodobě pomáhat, radit a v případě zajišťování prodeje úspěšně fungovat při poloviční odměně než běžná realitní kancelář? 

Ohlédnutí po dvaceti letech potvrzuje, že neexistuje žádný jednotlivý zázračný trik, kterým se dá efektivita a úspěšnost v případě prodeje vyčarovat.

Tajemství  toho spočívá (vedle samozřejmě zvládnutého „řemesla“) víc ve vystižení jedinečnosti každého případu, nemovitostí i lidí, v „měkkých“ dovednostech, dobrém sladění všeho, ve vystižení situace. Začíná to už tím, že neslibuji také každému cokoli. Některé věci nechám rád konkurenci.

I díky tomu se moje procento úspěšně dotažených případů pohybuje kolem 90 %, to je oproti realitním kanceláří s jejich 40-50 % dvojnásobná úspěšnost, důležitá i z pohledu potřeb klientů. Už jen tenhle poměr vysvětluje sám o sobě ten velký rozdíl v efektivitě.

Každý případ je jedinečný, někde pomůže udělat video nebo záběry z dronu, jinde vizualizace, užitečný je home staging, kvalitní fotky od profesionála jsou potřeba a přínosem bez debat, ale to jsou všechno technické, dílčí věci. Nevěřím příliš na „revoluce“, ale spíš dlouhodobou evoluci, neustále ladění, vylepšování a přizpůsobování.

Držím si cíleně nízké režijní náklady, a to má své další příznivé dopady: nízká, férová odměna v první řadě nesnižuje, nezatěžuje prodejnost. Díky přívětivé odměně si nemusím dělat rezervy na neplatiče, protože nikdo nemá nutkání zprostředkovatele „obcházet“. S tím se běžné RK potýkají pořád, tyhle náklady potom musí poněkud nefér nést jiní, poctivější klienti.

Starou a stálou bolestí realitek je vysoký podíl špatných makléřů, jejich vysoká „úmrtnost“ a fluktuace. Mnoho jich je kromě nekompetence také prostě líných, řada lidí se v rámci firmy „veze“. Při rozsekání činnosti mezi více pracovníků vzniká nutně „šum“, velké ztráty vznikají například při potřebě pružně podchytit zájemce o koupi rezervační smlouvou.

Také nedůvěra společností k vlastním makléřům (někdy si dělají bokem melouchy na vlastní pěst) jim velmi škodí. Realitky také vynaloží snad 50 % z jejich celkového úsilí na pouhé získání klienta, rozuměj získání jeho nemovitosti do své nabídky. Pak jim jaksi chybí síly na prodej.

12 důvodů efektivity, 20 let péče o klienty:

• Nepřijímám všechny případy, ale co vezmu, a začnu se tomu věnovat, to skoro vždy prodám (podstatný rozdíl oproti klasickým RK s cca 40-50% úspěšností, co naslibují cokoli a naberou vše a pak se uvidí)
• vzájemná důvěra s klienty, kteří si mě sami vybrali, minimalistická smlouva bez sankcí a pokut, z toho plynoucí hladký průběh, akčnost
• malá režie, žádné obří odvody majiteli francheezy, žádné odvody zisku majitelům RK
• vysoká spokojenost klientů, a doporučení spokojených klientů na další zakázky jsou zdarma, tj. bez nákladů na reklamu a akvizice
• nízká odměna podporuje prodejnost a celkovou úspěšnost, zkracuje dobu prodeje a celkovou efektivnost
• nízká odměna zajišťuje, že nejsou neplatiči, poctiví pak nemusejí platit za nepoctivé
• efektivní použití progresivních technických prostředků – podle situace, video, dron, vizualizace, home staging, 3D
• co nejlepší práce se zájemci o koupi, vč. psychologie, naslouchání, rozpoznání potřeb, situací, pomoc s financováním
• praktická aplikace Strategie modrého oceánu (objevení „díry na trhu“)
• jedinečná kombinace obchodních, psychologických, právních znalostí pohromadě v jedné osobě
• odpadá tak „šum“ při přílišné dělbě práce, třeba při podchycení zájemce o koupi, kdy drhne pružné zasmluvnění rezervací (problém v praxi RK)
• důraz na sladění všeho dohromady v rámci Expertního prodeje, každý případ je jedinečný. Situace, situace, situace.

A z těch „měkkých“ věcí zejména důvěra. Důvěra pramenící z roky prokázané a doložitelné solidnosti. K tomu přidávám vlídnost, „lidskou tvář“, skutečný zájem o klienta, jeho potřeby a situaci. S tím to jde vše lépe, hladčeji, jednodušeji. A o mnoho efektivněji.

Celkově, klienta zajímá, jak velký dostane přínos a kolik za něj bude muset zaplatit, a já se roky snažím, jako stálý fanatik přidané hodnoty, aby tento poměr byl pro něho co nejlepší. Bez pracovitosti a samozřejmě zvládnutého „řemesla“ včetně práva nemovitostí, stejně jako bez neustálé reakce na trendy a vývoj na trhu to nejde.

Tedy „tajemství“ mi připomíná tuto anekdotu: Ptali se Arthura Rubinsteina: Mistře, v čem spočívá umění vaší klavírní hry? „To je přece jednoduché, stačí správně udeřit v pravou chvíli do správné klávesy“.

Petr Štěrba